外企在中国获得成功带来的启示

对于外企在中国的获利情况，有专家这样分析：中国经济长期稳定增长使得中国人的购买力迅速增加，中国也就成了外企理想的销售市场。许多外企的中国分公司都扮演了“现金奶牛”的角色。在同行业的中国企业还没有成长起来的时候，它们可谓“一招鲜吃遍天”，凭借技术垄断在中国赚得盆满钵满。

这个道理似乎也适用于当前的有色金属行业。三年来，阿里斯特公司销售每年以70%的速度递增;1999年进入中国市场的易格斯拖链公司，平均每年的销售额递增为30%;经过近10年的市场开拓，金属加工切削润滑油领导品牌“阿库路巴”已占领中国原铝行业70%-80%的市场份额……外企成功自然有中国市场庞大、中国经济稳定增长的支撑，但这不是全部，外企自身的素质以及他们能够提供符合需求产品的能力或许是其中更重要的原因，也是这篇文章想要探索的目的所在。

1.重视产品质量

外企对自己产品的质量总是充满信心，阿库路巴品牌代理商上海曼斯实业有限公司沈永飞说，“我们的产品可以让客户使用四五年都没有问题，但其它产品特别是国内企业模仿的产品，寿命可能只有半年。”

奥图泰的选矿分析仪在凡口铅锌矿一用就是20多年，至今仍在使用，大家对这台设备交口称赞，说这台机器买对了，省掉了化学分析和很多人力，提高了管理档次，也提高了选矿指标。

工欲善其事必先利其器，爱励铝业(镇江)的全部装备都是成套从世界一流的设计制造公司引进，如核心设备热轧机来自德国西马克公司，辊底式连续热处理炉来自艾伯纳公司，而其在技术研发、质量管控方面又完全传承和共享来自爱励铝业德国科布伦茨(Koblenz)轧制厂的优良做法，该厂被公认为世界上最先进的铝轧制厂之一。

2.拥有极强的创新研发能力

奥图泰有专门的研究院，只专注于科研工作，每年投入数千万欧元。

格朗吉斯在上海投资数百万美元建设了全球第二个技术中心，投资数千万元建立了产品应用中心，其上海公司每年在研发方面的投入比例占公司支出的2%以上。瓦格斯塔夫副总裁史蒂夫没有告诉记者他们在科技创新方面每年具体会投入多少，他只是举了一个例子，在美国总部有6条专门用于做试验的铸造线，其中一条可以满足世界上最大的铸锭制造需求。

3.以客户为中心，提供尽可能周到的售后服务

瓦格斯塔夫并不担心在中国市场上遇到竞争对手，史蒂夫说，因为他们始终以客户的利益为出发点。销售之前，瓦格斯塔夫的大部分产品已经在美国的生产车间组装调试完毕，运到现场后，只要接上电线就能使用，因此在国内客户调试期间，也会有产量，“这对客户的回报是极大的。”把设备供应给客户之后，也不表示销售活动的结束，瓦格斯塔夫拥有自己的科研基地和工程师，会继续对设备做工艺上的改良，并将信息及时传递给客户，帮助客户在最短时间内完成升级。如果客户的员工有流动，他们也会继续为客户提供免费的员工培训。此外，瓦格斯塔夫规定，一天24小时内，任何时间他们都会响应客户需求，提供服务。“我们以与客户形成长远合作关系为出发点，特别是在恶劣环境下，帮助客户形成竞争力，客户成功就是我们成功。”

4.注重本土化，更好地融入中国是长期目标

金子宣将奥图泰定位为总部在北欧的中国企业，他们不仅在关键岗位和关键工作启用本地员工，用本土语言为中国客户提供最佳技术支持，还积极支持中国的公益事业，从2012年开始，公司在中南大学设立了奥图泰——可持续发展创意奖，鼓励学生大胆创新。

格朗吉斯(上海)500多位员工中，外籍员工最多时4人，最少时1人，他们现在基本享受不到太多的“特惠待遇”，所以他们常常觉得自己跟本土企业其实没什么区别。

世界三大知名的冶金设备制造商之一达涅利集团，也认为本土化是他们取得成功的诀窍。从上世纪七十年代年进入中国市场，先后成立达涅利北京代表处、达涅利冶金设备(北京)有限公司以及常熟达涅利冶金设备有限公司，业务重心从钢铁转至有色金属领域，凭借对中国市场的熟悉和深入研判，他们已经在中国站稳脚跟，并显得游刃有余，达涅利集团中国区总经理CoianizLoris表示，“在各个岗位上，都使用优秀的中国人才，不仅是制造，在研发、设计、管理方面都要进行本地化，这是我们竞争力的根本。”

结束语

据不完全统计，目前共有来自24个国家和地区、155个国外(境外)有色金属相关机构在中国销售及服务，他们覆盖铜铝铅锌、能源矿山、再生金属等各领域，产品大到采选冶加工用等大型设备，小到润滑油、螺丝配件等等。外企在中国落地生根，提高了相关行业的整体水平和实力，令客户受益，但对国内同类企业而言，他们却是可敬又可畏的对手，国内企业既有学习先进的期待感，又有“狼来了”的压力感，这让他们在爱恨交加之间徘徊。但或许正是这份爱恨交加，才更增添了几分中国市场的蓬勃生机。