共赢：

找到共同的战略愿景

谈判变得非常顺利

2016年以来，中国华信成了布拉格最热门的投资者，多项购买中最大的一笔，是对捷克J&T金融集团的控股权益的投资，这使得中国华信成为第一家控股欧洲银行的中国民企。在当地人看来，这在此前是“难以想象的”。

捷克工贸部长伊日·哈弗里切克在接受《经济参考报》记者采访时表示，在2014年之前的十年内，中国对捷克的投资总额不过4亿到5亿克朗，之后这几年猛增到数百亿克朗，而且长期性、战略性的项目居多。其中，投资力度最大的是中国华信。

现在，中国华信在捷克的投资领域涉及金融、航空旅游、装备制造、五星级酒店和高端物业、媒体和足球，目前已经成长为在捷克投资额最大的中国企业，120亿元人民币投资已完成，还将新增200多亿元投资。在叶简明看来，双方合作的不断加深，最重要的一条是“既符合我国的国家战略，也契合欧盟国家的战略”。

“捷克和周边好几个发达国家现在人口不断减少，生产力下降，中国华信定位国际投行去收购他的工业部门，再和我们国内的工业混合，提高了他的生产力，扩大了他的消费市场，也支持了中国供给侧的改革，使我们产业升级，实际是在国内与欧洲之间进行产能对接，实现市场互动。”在接受《经济参考报》记者采访时，叶简明说，“中国企业‘走出去’，不是去侵略，不是去抢夺资源，必须建立在双方共同的战略愿景下，互惠共赢，双方合作才可能获得突破性推进和可持续发展。”

亲自带队参与哈萨克斯坦国家石油国际公司收购谈判的陈开宇，对谈判的“突围”记忆深刻。“开始时大家各自炫技，谈判条款上不断触雷，几乎都谈不下去了。我们把情况反馈到总部，总部的意见是，专门拿出一周的时间，不谈细节，只谈愿景。谈未来的战略规划，我有什么，你有什么，未来能干什么，要达到什么目标，还要找什么资源。”他说。

那时候时间已经非常紧张，谈判涉及四份协议，一个协议从头到尾看一遍都得两天两夜不休息。在这种情况下，专门花费一周时间去聊“虚”的愿景，不要说对方，中国华信自己的团队都很没底。没想到，双方越聊越深入，越聊越投机。“哈萨克斯坦是石油输出国，但本国消费市场不大，必须要建立起上中下游相对平衡的体系，才能对抗油价波动的风险。而中国华信背靠中国这个不断增长的油气消费市场，并且有金融能力来协助哈国际进一步扩张其中下游体系。”陈开宇说，在找到共同的战略愿景后，双方一拍即合，此后的谈判变得非常顺利。

“把共同利益作为合作的基础和目标，通过商业模式来实践，同时指导商业行为，这是中国华信‘走出去’最大的特点。”邢厚媛说，“它实际上担任的是国际投行的角色，通过‘一带一路’把非洲、中亚、中东、欧洲和中国经济形成联动，这种联动使几个方面都获得了共赢。”

中国华信的“下一站”是格鲁吉亚，格鲁吉亚是“丝绸之路经济带”跨越欧亚的重要节点，也是连接中亚欧的重要交通和物流枢纽。目前华信入股格鲁吉亚主权基金，共同设立国家建设基金与开发银行，正在格鲁吉亚规划建设兼具“自贸区”和“保税区”性质的“丝绸之路共同市场区”。“格鲁吉亚虽小，却是战略要地，更重要的是，这个市场区做好了，可以在波兰、土耳其等‘一带一路’沿线多国复制。”叶简明说。

至此，中国华信的战略版图已经轮廓初现，一是以捷克为支点布局中东欧，充当国际投行角色;二是以格鲁吉亚为纽带布局中亚，形成中转辐射效应;三是以哈萨克斯坦为根据地，获取上游油气资源;四是以建设大型石油储备为基地，实现国际国内市场联动。

包容：

最大的风险是跨文化风险

捷克当地时间4月17日，天空飘着小雨，复活节假期还没有结束，布拉格伊甸球场一侧已被斯拉威亚的球迷坐满。记者在现场看到，携家带口前来助威的情形比比皆是。他们脖子上大多扎着红白相间的围巾，那是斯拉威亚队服的颜色。围巾上印着斯拉威亚的logo，旁边用中英文写着“中国华信CEFC CHINA”。

迄今已有125年历史的布拉格斯拉威亚队，是欧洲最古老的球队之一。然而就在两年前，这支球队几近破产。为解决资金问题，他们曾与多方投资者联系，均未达成合作。中国华信及时伸出了援手。2015年9月，收购布拉格斯拉威亚俱乐部60%的股份;2016年11月，再次斥资将持股比例提高到99.964%。

入股斯拉威亚足球俱乐部，当初在中国华信内外，都被视为“不务正业”的赔本买卖，但在叶简明看来，用上千万欧元挽救俱乐部，是华信为捷克传统品牌的延续所做的努力，是中国华信对捷克足球和文化表示敬意的一种方式，其换来的是百万捷克球迷的关注，从而打破中国企业进入捷克的文化鸿沟，建立起中国华信乃至中国企业在捷克的品牌信用。这也是“一带一路”建立民心相通的最佳注脚。

“在‘一带一路’沿线国家，企业‘走出去’遇到的最大风险是跨文化风险。‘一带一路’穿越不同区域，沿线国家文化差异很大，也没有形成完整的市场规范，这些差异和不确定性给企业经营带来了风险。”商务部研究院研究员李志鹏说，“跨文化风险主要体现在彼此互信程度低，沟通成本高，规则对接难，相互间难以找到文化认同，不少企业‘走出去’就栽在这个方面。”

境外投资不是一个资本输出的简单行为，还涉及政治、法律、市场、技术、文化等诸多方面。中国华信“走出去”在地域上覆盖了中东欧、中亚、中东、非洲等政治文化生态迥异的地区，应当说其多年来在能源公共外交的深厚积累和与当地社区的深度融合上发挥了重要的影响力。

日前，捷克总统米洛什·泽曼在接见参加第二届“斯拉威亚国际杯青少年足球赛”的中国代表时，对中国驻捷大使马克卿直言，斯拉威亚俱乐部项目是中国企业对捷投资“最成功的案例”。这也为中捷两国乃至中欧在足球和运动领域的合作铺垫了道路，目前俱乐部利用自身资源，对中国青少年球员进行培训，这个项目已作为合作典范被纳入《“一带一路”合作-中捷两国文化、体育和人员交流领域合作执行计划》中。

在接受记者采访时，捷克总统对华事务专员、捷中友好合作协会主席雅罗斯拉夫·德沃吉克毫不掩饰对中国华信的由衷认可。他认为，中国华信“不仅关注投资，更关注在非盈利领域的投入，获得了广泛的好评”，这无疑是进入欧洲的中国企业的“榜样”。“捷克老话说，朋友之间才能做成生意。”他相信，如果其他中国企业参照中国华信这样的做法进入欧洲，不会在任何国家遭到反对。

事实上，两年后的今天，斯拉威亚足球队为中国华信带来的回报，已经远远超出了预期。“球迷都知道是中国人挽救了球队，他们专门举着牌子，公开到中国华信布拉格总部致谢。这是对中国人、中国投资者的自发认同，比再高明的广告都更有声量。”中国华信总裁陈秋途告诉记者。

“‘一带一路’提出的‘五通’里，一个重要的方面是民心共通。要赢得民心，必须建立文化认同。”李志鹏说，要建立文化认同，不仅要与当地政党、财团、工会建立良好的互动，还要获得当地民众的认可。他建议，今后中国企业“走出去”不仅要做环境评价，还应做好社区评价和社区方案，才能有效化解文化冲突和社区风险。

华信财务公司总经理王洲全程参与了对捷克J&T金融集团的收购，他对此感触颇深。在艰苦的谈判完成后快要签约了，捷方突然提出要发社会公告，征求市民意见，如果存款大幅下降只能终止签约。“这完全是不可控的。”王洲当时非常紧张。结果消息一公布，银行存款反而大幅上升了10个百分点，充分说明了中国企业在当地已经建立起良好的品牌形象和影响力。

“战略要和资源匹配，制度要和文化匹配。由力而起，由善而达，这就是中国华信的文化。善是人类共同的价值观，积小善成大善，由此达成的文化认同，可以跨越任何鸿沟。中国华信的实践已经证明了这一点。”叶简明说。